Développez votre tunnel de ventes

Ajouté à Business — janvier 22, 2021

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Comme pour chaque aspect de votre business, vos programmes de coaching doivent offrir plusieurs niveaux d’engagement, allant de la gratuité à des journées VIP haut de gamme ou à des retraites ou séminaires. Cela permet à vos nouveaux clients potentiels de passer plus facilement du statut de « débutant » à celui de « fan inconditionnel » et de s’assurer que votre activité dispose toujours d’un flux de trésorerie positif.

Vous avez probablement déjà mis en place un grand nombre de ces éléments, alors commencez votre stratégie en énumérant tous les produits et services que vous offrez actuellement, par exemple :

  • Programmes d’autoformation
  • Webinaires ou téléséminaires gratuits
  • Appels découvertes ou coaching live gratuits
  • Offres de coaching de groupe et de coaching individuel
  • Livres, ebooks et autres ressources

Il est utile de réfléchir aux tarifs de toutes vos options, car ce seront les produits les moins chers (ceux qui se trouvent en bas de votre chaîne de valeur) qui amèneront les clients dans votre tunnel de ventes (ou « entonnoir » de ventes). Ainsi, par exemple, vous pourriez organiser un live mensuel gratuit au cours duquel n’importe qui peut vous poser des questions liées à votre domaine de compétence. Imaginez un entonnoir posé à l’envers, le plus petit embout vers le bas. Cet appel mensuel gratuit serait le sommet de votre entonnoir.

À partir de là, vous pouvez créer des offres pour que des personnes vous contactent lors d’un appel gratuit, où un client potentiel peut vous avoir au téléphone pour une courte session individuelle avec vous (10 à 15 minutes maxi). Pendant cet appel, vous proposerez l’un de vos programmes payants, ce qui amènera votre interlocuteur plus loin dans votre entonnoir.

Il est très probable que la première fois qu’un client vous paie, ce sera pour un programme d’autoformation, un ebook ou un autre article à un prix d’entrée de gamme. Il est rare qu’un.e client.e potentiel.le aime tellement votre offre gratuite qu’elle se lance dans votre programme le plus cher sans vous connaître un peu mieux au préalable.

Dans cette optique, vous devez vous assurer que vos produits et services de prix moyen offrent une valeur spectaculaire. L’information contenue dans votre offre doit être vraiment top, mais la livraison de votre produit doit également être fluide et la conception doit être professionnelle. Votre nouveau client doit savoir que vous pouvez lui livrer un produit de qualité supérieure et parfaitement soigné.

Après les cours d’autoformation, l’étape suivante consiste à faire passer vos clients à un véritable programme de coaching, qu’il s’agisse d’un coaching par email d’entrée de gamme, ou d’une offre de coaching de groupe ou individuel de plus haut niveau. Il n’est pas obligatoire de développer l’ensemble de ces types d’accompagnement, mais si c’est quelque chose qui vous intéresse, l’étape suivante est logiquement de proposer le programme le moins cher.

Si vous tracez votre entonnoir et remarquez un énorme écart entre les offres – par exemple, vous avez un ebook à 27 euros et votre prochain produit est une retraite mastermind à 1500 euros, il est probablement temps de créer quelques offres intermédiaires. Il peut s’agir d’un programme d’autoformation plus riche en contenu, d’une offre de coaching individuel ou de toute autre offre qui constitue une étape logique. L’essentiel est de continuer à augmenter l’engagement – ainsi que le prix – afin que vous puissiez faire passer les gens en douceur dans votre entonnoir.

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